“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make. It is the art of creating genuine customer value.”- Philip Kotler
Ακόμα και μετά από 65 χρόνια που ο Philip Kotler μίλησε για το Μοντέρνο Μάρκετινγκ, σκεφτόμαστε το Marketing σαν πωλήσεις.
Οι περισσότερες ελληνικές εξαγωγικές εταιρείες αποτυγχάνουν επειδή δεν κάνουν πραγματικό μάρκετινγκ.
Πώς να βρεις τι χρειάζονται στη Γερμανία αντί να στέλνεις “καλά προϊόντα”
Όταν πουλάς στη γειτονιά, μπορεί να τη “βγάλεις” με aggressive selling. Στο εξωτερικό χρειάζεσαι πραγματικό export marketing strategy.
Το μυστικό για μάρκετινγκ εξαγωγών χωρίς distributor:
- Πώς να κάνεις market research για εξαγωγές στη target χώρα σου
- Να καταλάβεις γιατί οι Ιάπωνες αγοράζουν διαφορετικά από τους Έλληνες
- Να ανακαλύψεις ποιο πρόβλημα λύνεις για τους Σκανδιναβούς
- Να μάθεις τη διαφορά μεταξύ export selling και international marketing
Η λάθος εναλλακτική; Export selling: “Στείλε αυτό που φτιάχνουμε παντού και ας δούμε τι θα πιάσει.”
Η άβολη αλήθεια για τις εξαγωγές επιχειρήσεων
Οι περισσότερες ελληνικές εξαγωγικές εταιρείες δεν ξέρουν πώς να βρουν τι χρειάζονται στη Γερμανία.
Σχεδιάζουν για την ελληνική αγορά και μετά αναρωτιούνται γιατί δεν πουλάνε έξω.
Κάνουν trade shows αντί για σωστό market research για εξαγωγές. Ψάχνουν distributors αντί να κατανοούν customers. Μιλάνε για “ποιότητα” αντί να ρωτήσουν “τι πρόβλημα λύνω;”
Παραδείγματα που δείχνουν τα λάθη στις εξαγωγές
Ελαιόλαδο στη Γερμανία: Στέλνουμε “καλύτερο extra virgin”, αποτυγχάνουμε. Πώς να βρεις τι χρειάζονται στη Γερμανία; Οι Γερμανοί δεν αγοράζουν “καλύτερο ελαιόλαδο”. Αγοράζουν “υγιεινό μαγείρεμα για την οικογένεια”.
Software στη Σκανδιναβία: Προωθούμε “καλύτερη τεχνολογία”, αποτυγχάνουμε. Το σωστό μάρκετινγκ εξαγωγών χωρίς distributor θα έδειχνε ότι οι Σκανδιναβοί αγοράζουν “work-life balance solutions”.
Πώς να μετατρέψεις τις εξαγωγές σου από commodity σε premium brand
Nespresso δεν εξήγαγε ελβετικό καφέ. Κατάλαβε πώς να κάνει market research για εξαγωγές και έλυσε “premium coffee experience at home” παγκοσμίως.
IKEA δεν εξήγαγε σουηδικά έπιπλα. Έμαθε τη διαφορά μεταξύ export selling και international marketing και έλυσε “stylish home on budget” σε 52 χώρες.
Zara δεν εξήγαγε ισπανικά ρούχα. Εφάρμοσε από commodity σε premium brand εξαγωγές στρατηγική και έλυσε “latest fashion, accessible price” παντού.
Πώς να μην αποτυγχάνεις στις εξαγωγές: Η επιλογή κάθε εξαγωγέα
Μπορείτε να συνεχίσετε να στέλνετε προϊόντα στο εξωτερικό.
Ή να μάθετε πώς να βρείτε τι χρειάζονται στη Γερμανία (ή οπουδήποτε αλλού).
Μπορείτε να ρωτάτε “ποιος θα αγοράσει αυτό που φτιάχνουμε;”
Ή “τι χρειάζονται εκεί που θέλουμε να πάμε και πώς να κάνουμε market research για εξαγωγές για να το μάθουμε;”
Η πρώτη επιλογή εξηγεί τα λάθη στις εξαγωγές.
Η δεύτερη σας μετατρέπει από commodity σε premium brand εξαγωγές.
Ποια θα επιλέξετε;
Ως export manager, έχετε δει εταιρείες να αποτυγχάνουν επειδή δεν ξέρουν πώς να κάνουν market research για εξαγωγές; Μοιραστείτε την εμπειρία σας με το μάρκετινγκ εξαγωγών χωρίς distributor.